Es muy importante para el sector de la hostelería cuidar de todos los aspectos que pueden repercutir en el éxito de nuestro negocio. El marketing , la atención al cliente y las técnicas de venta son tres aspectos clave para conseguir una buena repercusión de nuestro negocio.
Existen varias técnicas de venta que nos pueden ayudar a conseguir mayores beneficios. Será muy importante que los trabajadores sean conocedores de la estrategia a seguir y de cómo gestionar dichas técnicas de venta con una buena metodología de acción.
En este post vamos a analizar dos de las técnicas de venta más utilizadas en el ámbito de la hostelería: Cross-selling y Upselling.
CROSS-SELLING
Esta técnica también es conocida como “venta cruzada”, y consiste en llevar a cabo el ofrecimiento de productos complementarios acordes al que se encuentra consumiendo el cliente. Por lo tanto, conseguiremos hacer que el cliente gaste más de lo que pensaba en un principio y consuma un producto de mayor calidad.
Con este tipo de técnica podremos conseguir ofrecer a los usuarios productos complementarios a la venta principal, y por consiguiente, aumentar el grado de satisfacción del cliente.
Para desarrollar esta técnica de manera positiva debemos guiarnos por una serie de pasos:
Tener un conocimiento previo de cuáles son los mejores productos a ofrecer.
Para desempeñar una buena estrategia de ventas con “cross selling” es necesario tener un conocimiento pleno de todas las gestiones a tramitar. Es decir, debemos saber el stock del que disponemos, cuál rentable es ofrecer dichos productos, cuál es el margen de beneficio que se llevaría el restaurante…
La organización previa es, sin duda, uno de los aspectos más importantes de cara a conseguir mejorar los beneficios.
Definir las situaciones en las que ofrecer el producto.
Estratégicamente siempre existe un momento preciso para poder ofrecer un producto a los comensales, será muy importante que los camareros sepan canalizar estos instantes.
Ofrecer las mejores raciones de la carta, las recomendaciones del chef, especialidades del local… son tácticas que ayudarán a aumentar las ventas del negocio.
Además, existen otros aspectos que también pueden generar ventas como es el caso de mencionar los postres, invitar a echar ingredientes extra en los platos o incorporar una botella de vino en la mesa antes de que lleguen los comensales.
Invertir en preparación previa del personal.
Será muy importante organizar eventos formativos con los empleados para que puedan aprender cómo desempeñar este tipo de técnicas de venta de la mejor manera posible.
Realizar masterclass, pruebas, enseñar nuevas destrezas sobre cómo ofrecer los productos al cliente…
UPSELLING
Consiste en una de las técnicas de venta más efectivas que busca lograr que el cliente genere un mayor beneficio final al restaurante en comparación al que iba a ocasionar inicialmente.
La táctica que se suele seguir es la siguiente: el camarero al atender a los cliente les realizará sugerencias de productos o servicios que mejoren la calidad de los que en un principio iban a comprar. Por ello, debemos lograr convencer al cliente de que le estamos concediendo una segunda oportunidad para realizar la elección mediante el ofrecimiento de alternativas de mejor calidad.
Dicha estrategia se genera en torno a dos premisas: Conseguir mejorar la experiencia del cliente y aumentar el porcentaje de ventas del restaurante.
Para conseguir que esta técnica de venta funcione de manera correcta debemos seguir una serie de indicaciones:
Crear una clara estrategia de marketing enfocada al upselling:
El personal debe tener un conocimiento pleno de los productos para poder realizar mejor el ofrecimiento. Los camareros deben conocer en todo momento qué venden y por qué lo venden. Por lo tanto, será recomendable realizar una masterclass previa en donde puedan conocer todo tipo de características de los productos, combinaciones con otros productos …
Con este tipo de técnica de venta debemos conseguir que el cliente aprecie que nuestro objetivo es satisfacer necesidades en base a sus gustos y no inflar nuestro porcentaje de ventas.
No insistir ni atosigar al cliente con el ofrecimiento de productos:
Hay muchos tipos de clientes y por ello es recomendable conocerlos a todos para poder ensayar cómo reaccionar a todas las situaciones. A la hora de ofrecer productos uno debe reconocer la clase de consumidor al que se dirige.
Si por ejemplo el usuario no acepta el ofrecimiento de producto que se le está haciendo será recomendable dejarlo pasar y no insistir en la acción.
TIPS PARA UTILIZAR CON ÉXITO LAS TÉCNICAS DE UPSELLING Y CROSS-SELLING
A continuación desarrollaremos una serie de tips que podrán ser de gran ayuda para conseguir obtener mejores resultados en el uso de este tipo de técnicas de venta.
Formación del personal:
Es muy importante que el personal tenga total información sobre aquello que ofrece, es decir, los camareros y el personal del establecimiento deben controlar los ingredientes de los platos, sabores, el origen y demás datos que puedan generar interés en el consumidor.
Además, será muy recomendable que anteriormente al ofrecimiento el personal haya probado los platos para poder dar una opinión aún más certera.
Conseguir mejorar la experiencia del cliente:
El cliente debe sentir que todo gira en torno a él, que con estos ofrecimientos buscamos ayudarle a mejorar su experiencia gastronómica y no aumentar nuestros beneficios.
Aprovechar cada instante (conocer los tiempos de actuación):
Nuestro personal debe estar formado para saber cuales son los mejores momentos para convencer al cliente y que puede ofrecerle a cada cliente. Es decir, se debe crear una estrategia específica para cada ocasión.
Por ejemplo: Cuando un cliente llega a un local a comer se le puede realizar una recomendación dependiendo de lo que pida, es decir, si pide carne podemos recomendarle pedir la especialidad del chef y nombrar los ingredientes que la componen. Por el contrario, si pide una hamburguesa o una pizza podríamos mencionar si desea añadir algún ingrediente extra. Y a la hora del postre podríamos nombrar las opciones de las que dispone la carta antes de preguntar si lo desea para intentar generar ganas.
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